緣起：

這個(gè)話題，最早源于雪球一位私募基金經(jīng)理的一段話，內(nèi)容是談及當(dāng)前國(guó)內(nèi)的電商競(jìng)爭(zhēng)格局，越來(lái)越激烈，從行業(yè)到公司，都無(wú)法做時(shí)間的朋友。詳細(xì)如下圖：

賽道急轉(zhuǎn)直下、高投入、低產(chǎn)出、囚徒困境、一起燒錢、價(jià)值毀滅、惡性競(jìng)爭(zhēng)、燒錢機(jī)器。每個(gè)詞，都是特別大。作為一名中概投資者和電商研究者，我覺得對(duì)這個(gè)問題，可以系統(tǒng)的梳理和寫一寫。前天在雪球上也做了訪談。今天來(lái)詳細(xì)談?wù)勊^的電商內(nèi)卷。

用戶增長(zhǎng)在放緩，但不等于賽道急轉(zhuǎn)直下

之所以外界會(huì)用”內(nèi)卷“、”囚徒困境“、“燒錢機(jī)器”，來(lái)形容當(dāng)下的電商競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為大環(huán)境是中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)總用戶的見頂?？傆脩粢婍?，這不僅是電商的問題，而是全行業(yè)的問題。包括游戲啊、社交啊、內(nèi)容產(chǎn)品?。∥⑿?2億MAU，已經(jīng)連續(xù)兩年，只維持個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)了。而中國(guó)電商的用戶，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大盤用戶的子集。所以，站在這一大背景下，再看電商的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)心會(huì)稍微平靜些。

換句話說(shuō)：這是一種正常的現(xiàn)象。

阿里巴巴剛發(fā)布的財(cái)報(bào)里：2021財(cái)年，線上實(shí)物GMV同比增長(zhǎng)21%，天貓的季度GMV增速為26%。阿里的體量，從增速上，20%還是一個(gè)挺高的數(shù)字，但是和高峰時(shí)期比，增速確實(shí)在放緩。但是，我們需要弄明白一個(gè)問題：增速下降的原因是什么？下降，是否等于賽道急轉(zhuǎn)直下？是否可以定義為囚徒困境？

我們回到2015年，那時(shí)候還沒有所謂的”下沉市場(chǎng)”。彼時(shí)的阿里，正憑借“手淘”，把PC的用戶”導(dǎo)入到“移動(dòng)端。而用戶的增速和收入的增速，每個(gè)季度堪稱“超超預(yù)期”。如果一個(gè)公司、一個(gè)產(chǎn)品，用戶增長(zhǎng)的很快、同時(shí)收入增速也快，又有利潤(rùn)，還會(huì)考量競(jìng)爭(zhēng)嗎？

2015年，同時(shí)一家名為拼多多的公司突起了。注意：彼時(shí)沒有內(nèi)卷一詞。拼多多的一路發(fā)展歷程，自不必說(shuō)。我覺得拼多多的案例，對(duì)于整個(gè)的中國(guó)電商大盤，是典型的案例，把拼多多崛起的問題回答了，也基本回答了電商內(nèi)卷的問題了：

我們先看拼多多的用戶和GMV。

拼多多的用戶量，在2020年，就接近了阿里的核心電商用戶。這些用戶，顯然不是天上掉下來(lái)的。如果把拼多多的用戶比作一個(gè)圓、阿里核心零售的用戶比作另一個(gè)圓，這兩個(gè)圓，無(wú)疑在交集的區(qū)域最大、顏色最深。也就是說(shuō)：一個(gè)用戶，同時(shí)裝了淘寶和拼多多。

而下面的情況，就變得簡(jiǎn)單了：

拼多多開啟了增長(zhǎng)，別人并沒有下滑。這里的增長(zhǎng)，不僅是用戶數(shù)的增長(zhǎng)，還有ARPU的增長(zhǎng)。拼多多從2015年的幾千萬(wàn)用戶增長(zhǎng)到7.8億用戶，ARPU從幾百元增長(zhǎng)到1900元。如果這是囚徒困境，那阿里要么用戶下滑、要么ARPU下滑，或者兩個(gè)同時(shí)下滑。但阿里過去五年下來(lái)，用戶不僅沒少，ARPU都到9000元了。

京東唯品會(huì)等仍在增長(zhǎng)。京東過去幾個(gè)季度，收入都中雙位數(shù)增長(zhǎng)，而唯品會(huì)，在過去一年，也恢復(fù)到了10%左右的增長(zhǎng)。唯品會(huì)的用戶增速，還創(chuàng)下了過去三年最高增速，每個(gè)季度大約有30%的增長(zhǎng)。從利潤(rùn)看，京東和唯品會(huì)的利潤(rùn)，在過去一年，均創(chuàng)下了歷史新高。唯品會(huì)2020年的Non-Gaap做到了10億美金。

抖音快手直播電商仍在高速增長(zhǎng)。由于字節(jié)沒上市，抖音看不到詳細(xì)數(shù)據(jù)。快手的電商GMV增長(zhǎng)，是有目共睹的。預(yù)計(jì)2021年全年，有望達(dá)到7000億元。并且，抖音快手所達(dá)到千億GMV的時(shí)間，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電商所花的時(shí)間。如果電商是存量博弈和囚徒困境，那意味著快手去年3800億元的GMV，今年漲到8000億，就有人要掉4000億。但事實(shí)上，從阿里、京東、唯品會(huì)剛發(fā)的一季報(bào)看，每家都在增長(zhǎng)。

目前這個(gè)4000億，我覺得是搶線下的存量、滲透率的提高，而不是電商之間的博弈。

（阿里的移動(dòng)MAU和年活躍買家增速）

（阿里巴巴年化活躍買家的平均收入）

單從賽道看，并不存在所謂的急轉(zhuǎn)直下，畢竟，每家公司還在持續(xù)增長(zhǎng)。幾個(gè)中概上市的電商，并不是簡(jiǎn)單的存量博弈關(guān)系。而是各有自己的市場(chǎng)，各做自己的生意。這相互和中間，存在一些交集和競(jìng)爭(zhēng)，相互有影響，但并不是替代關(guān)系。

我們拿京東和拼多多為例

京東：重資產(chǎn)投入期已過，進(jìn)入下沉獲客和利潤(rùn)釋放期

不管是自營(yíng)電商的增長(zhǎng)速度還是總收入的增幅，京東的過去十個(gè)季度，都呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。”電商內(nèi)卷“一詞，在京東身上是無(wú)論如何都說(shuō)不通的。而京東為什么能做到持續(xù)增長(zhǎng)，以及在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，為什么利潤(rùn)還能持續(xù)釋放和增長(zhǎng)？

和阿里拼多多比，京東并不算真正的平臺(tái)級(jí)公司，因?yàn)樽誀I(yíng)權(quán)重仍然很高。和另外兩家比，把京東比作線上的沃爾瑪更為貼切。也就是中國(guó)線上最大的超市。商超，考察的主要是搬運(yùn)商品的效率。京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，過去十二個(gè)季度，都在持續(xù)轉(zhuǎn)好。剛過去的2012年Q1，京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)只需31.2天！

搬運(yùn)商品效率提高的同時(shí)，京東的費(fèi)用率，對(duì)應(yīng)的增幅卻并沒有大幅上漲，尤其占比大頭的履約費(fèi)用率，過去十個(gè)季度，都保持在6.5%上下。所以，我們看到京東的Non-Gaap利潤(rùn)率已經(jīng)轉(zhuǎn)正，最新的一季度為多少。

而這個(gè)季度的電話會(huì)，供應(yīng)鏈和零售基礎(chǔ)設(shè)施，是CEO徐雷和CFO提及頻次較多的詞匯。比如春節(jié)的年貨節(jié)，京東獲得了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。在快消品和大商超品類，徐雷稱京東在消費(fèi)者心里的形象越來(lái)越穩(wěn)固，逐漸成為線上第一大超市品牌。這不就是線上的沃爾瑪嗎？而京東之所以能在持續(xù)激烈競(jìng)爭(zhēng)下，還能保持中速的增長(zhǎng)，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

前期重資產(chǎn)投資的成效顯現(xiàn)。這里的資產(chǎn)不僅包括了各地的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送，還包括了京東最后一公里的配送隊(duì)伍。經(jīng)過多年的打磨，京東的自營(yíng)商品，從倉(cāng)庫(kù)到投遞到用戶手中，可以說(shuō)用較低的成本、做到了極致效率。比如同樣的一桶油、一箱礦泉水，京東從倉(cāng)庫(kù)送到你手中，成本就是比美團(tuán)買菜的成本要低。

可以說(shuō)，前期的重資產(chǎn)，亞洲1號(hào)倉(cāng)庫(kù)、冷鏈、配送員等，讓京東這個(gè)線上最大的商超，可以持續(xù)低成本的運(yùn)轉(zhuǎn)。并且逐漸釋放利潤(rùn)。

基礎(chǔ)設(shè)施鋪好，打開新的流量場(chǎng)。京東這個(gè)季度的年度活躍用戶，達(dá)到了4.998億。這些新客，主要來(lái)自于下沉市場(chǎng)（占比81%）。電商如果內(nèi)卷，京東為什么還能獲取這么多新客呢？阿里的用戶環(huán)比，只增長(zhǎng)了2300萬(wàn)。而京東的用戶增長(zhǎng)，我認(rèn)為遠(yuǎn)沒有到天花板。

流量場(chǎng)，這個(gè)詞是CEO徐雷在電話會(huì)議中提及的。何謂流量場(chǎng)？昨天在雪球訪談，一個(gè)用戶問怎么看京東和抖音、快手的合作？我想這個(gè)問題，很好的解釋了所謂的流量場(chǎng)：新的內(nèi)容產(chǎn)品和流量，加入了電商行業(yè)。比如抖音、快手的直播電商。這內(nèi)容電商的這個(gè)巨大盤子里，他們?cè)谝徊糠诸惸浚途〇|是合作關(guān)系。比如3C家電，抖音的用戶有需求，但是抖音缺乏商品供給和整體的履約和服務(wù)，這塊讓京東接入，可以實(shí)現(xiàn)雙贏。內(nèi)容平臺(tái)和交易平臺(tái)，都受益。

京東的獲客效率，我覺得未來(lái)幾個(gè)季度，還會(huì)保持中高速增長(zhǎng)。因?yàn)榫〇|的零售基礎(chǔ)設(shè)施，極為完善。尤其是大商超類目。比如米面糧油、家用電器等。全國(guó)市場(chǎng)，從一線都鄉(xiāng)村，京東”一盤棋“。你在北上廣深買一箱牛奶，京東明天給你送到；你在四川農(nóng)村買一袋金龍魚大米，京東最遲3天也可以給你送到。全國(guó)一張網(wǎng)，一樣的物流、一樣的價(jià)格，只有時(shí)效略有差別。

拼多多，仍然同學(xué)少年

從拼多多的身上，確實(shí)看不到所謂的暮年微光。說(shuō)個(gè)笑話：2015年，拼多多才成立。到今天，拼多多這個(gè)公司才六歲。拼多多的GMV增速和營(yíng)收增速，確實(shí)不如前幾年。但是從數(shù)據(jù)上，仍然是幾家上市公司中，最快的。為什么在拼多多身上，能奔跑如此之快呢？

持續(xù)的獲客和用戶運(yùn)營(yíng)能力：這不能說(shuō)是拼多多成功的核心要素，但是其綜合能力里，最重要的之一。不管是2015年撬動(dòng)了微信的流量，還是黃崢提出的游戲化、多樂趣、多實(shí)惠，拼多多對(duì)用戶心理和行為的理解，可能是最強(qiáng)的電商公司。雖然有一些游戲化元素存在爭(zhēng)議：比如砍一刀、領(lǐng)紅包等。

2015到當(dāng)下，如此短的時(shí)間，能做到阿里核心零售的用戶規(guī)模，目前只有拼多多一家。如果說(shuō)這是運(yùn)氣，我是不相信的。說(shuō)順勢(shì)而為，更為貼切。

供給和商品端。拼多多起步的時(shí)候，平臺(tái)在商品供給上，必然存在各種參差不齊的賣家和貨品，隨著平臺(tái)用戶的增長(zhǎng)以及規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，拼多多在供給端已經(jīng)取得了重大的躍升。而GMV超過1萬(wàn)億，也是一種商品供給持續(xù)健康和向好的結(jié)果。如果經(jīng)常買到假貨，用戶下次還會(huì)再來(lái)嗎？還會(huì)留存嗎？

所以，今天的拼多多，雖然ARPU仍然較低（1900元），也被很多人說(shuō)”low“、”低端“，但是從結(jié)果和市值上，確實(shí)是中國(guó)第二大電商公司了。不管從用戶端還是商戶端，拼多多今天的平臺(tái)治理、綜合能力，和起步時(shí)都取得了巨大的進(jìn)步。從投資上，對(duì)于品牌和天貓的市場(chǎng)，雖然目前拼多多還沒有拿下，但是依靠農(nóng)產(chǎn)品和諸多白牌空間的行業(yè)，今天的拼多多，已經(jīng)是一個(gè)基本盤穩(wěn)固的小淘寶了。

當(dāng)前拼多多的1500億美金左右的市值，我覺得算正常、合理。

內(nèi)卷原因，過去到現(xiàn)在的緣起

競(jìng)爭(zhēng)一直異常慘烈。這一問題，其實(shí)等于一句正確的廢話。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，電商不算競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)，也算最激烈的之一。從淘寶創(chuàng)立的2003年，到京東成立，再到五年前的拼多多，電商這一賽道一直玩家眾多。隨便說(shuō)一些名字：1號(hào)店、易迅、好樂買、樂淘、優(yōu)購(gòu)，彼時(shí)的2008-2014，那個(gè)年代是真正的血海。即使京東，當(dāng)年也都在虧損賣貨。

大約2012年，當(dāng)時(shí)在數(shù)碼家電領(lǐng)域，銷售額排第二的易迅網(wǎng)。京東只要賣一臺(tái)手機(jī)，易迅就比京東更便宜。我清晰記得，當(dāng)時(shí)華為出了高端手機(jī)P系列，易迅一臺(tái)補(bǔ)貼了600元。而今，易迅不在了。但是換一種打法、換了一個(gè)公司，名字叫：拼多多百億補(bǔ)貼。

投入增加，參與門檻提高了。斗轉(zhuǎn)星移，只不過電商從原先的低門檻、玩家眾多的游戲，變成了一個(gè)高門檻、參與者少的游戲。我沒記錯(cuò)的話，唯品會(huì)從成立到IPO，一共花了不到四年時(shí)間，融資還不到5000萬(wàn)美元。而今天的5000萬(wàn)美元，可能只是一個(gè)電商公司的A輪融資額。

投入的增加，同樣體現(xiàn)在獲客成本上。2012年、2013年，在PC互聯(lián)網(wǎng)剛切入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)候，不管是預(yù)裝買量還是其他投放，獲客成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于今天?？梢哉f(shuō)那時(shí)候是真正的”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利“。而今天，即使拼多多這種，在用戶端擁有極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，每年的銷售和市場(chǎng)費(fèi)用也達(dá)到了百億量級(jí)。

200塊錢一個(gè)用戶，一年1億新增用戶，200億撒出去了。。。

玩家的體量變大了。最典型的，當(dāng)屬抖音和快手的直播電商。這兩家的直播GMV，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于淘系。這在五年前難以想象。而這兩家直播電商能快速起量，很重要的一個(gè)原因：兩家本身就是巨頭?？焓钟?億MAU，抖音7億MAU，這么大的用戶量產(chǎn)品，跟電商帶貨一結(jié)合，一年幾千億GMV誕生了！

而薇雅、李佳琪、辛巴等，只不過是平臺(tái)超高速增長(zhǎng)的縮影。抖快電商，是中國(guó)最快實(shí)現(xiàn)千億GMV的平臺(tái)，而幾個(gè)頭部帶貨網(wǎng)紅，是最快實(shí)現(xiàn)GMV過百億的商家。

競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，各家如何補(bǔ)足短板？

打開買菜和社區(qū)團(tuán)購(gòu)增量市場(chǎng)。買菜和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，不僅僅是美團(tuán)和本地生活公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而是泛電商交易平臺(tái)的業(yè)務(wù)范圍。包括拼多多、京東、阿里巴巴。甚至滴滴干橙心優(yōu)選，都不值得驚訝。

超高頻、市場(chǎng)規(guī)模巨大。人可能一天很難吃三頓外賣，但是有可能一天三頓全部在家吃飯。買菜屬于真正的超高頻事情。據(jù)我了解的信息：某家頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，CEO對(duì)買菜團(tuán)隊(duì)的中層開會(huì)談到，這塊將是未來(lái)十年的機(jī)會(huì)，堪比實(shí)物電商。行業(yè)規(guī)模大、超高頻，沒有任何一個(gè)交易平臺(tái)愿意錯(cuò)過。甚至一度傳出字節(jié)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。。

另外，買菜和生鮮這塊，目前互聯(lián)網(wǎng)滲透率非常低，屬于巨大的潛在增量。目標(biāo)是未來(lái)，對(duì)菜市場(chǎng)進(jìn)行替代。

對(duì)照短板，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

京東需要補(bǔ)足女性用戶和時(shí)尚非標(biāo)品

這是京東的季度ARPU增速。京東的這一增長(zhǎng)速度，比我想象要慢。這個(gè)1600元，原因是多方面的。首先是京東的品類結(jié)構(gòu)：以標(biāo)品和快消品為主，服飾等非標(biāo)品的SKU豐富度，要弱于淘系。這就導(dǎo)致了那群特別有消費(fèi)潛力的女性，去其他地方購(gòu)買了這些產(chǎn)品。不管是天貓、唯品會(huì)還是海淘。

對(duì)京東來(lái)說(shuō)，物流這些基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)足夠強(qiáng)了，在獲客端，每個(gè)季度增長(zhǎng)幾千萬(wàn)也沒問題。最大的挑戰(zhàn)是女性用戶群體的運(yùn)營(yíng)和非標(biāo)品的運(yùn)營(yíng)。在供給和用戶端，是相輔相成的。如果上游商品豐富度少，你今天獲取到小紅書的所有用戶，來(lái)了你也消化不了。人家要Bubbery的風(fēng)衣，你只有兩個(gè)款，天貓有200個(gè)款。

所以對(duì)于京東，需要在兩端都下功夫。不管是自己運(yùn)營(yíng)，還是用投資的方式。

拼多多補(bǔ)足天貓品牌商城

拼多多的ARPU，目前大約為1900元左右。拼多多用五年的時(shí)間，能在GMV上超過京東，我覺得商品豐富度，是一個(gè)非常重要的原因。有農(nóng)產(chǎn)品作為基本盤，你今天在拼多多上，買任何商品，90%的需求都可以滿足：水果農(nóng)貨、品牌產(chǎn)品去百億補(bǔ)貼、尾貨去斷碼清倉(cāng)頻道、甚至還有多多醫(yī)藥館。

對(duì)于拼多多，目前需要補(bǔ)的短板，是品牌商品的供給豐富度。也就是天貓的那些品牌。服飾和美妝品牌，是最重要的兩個(gè)類目。目前這兩個(gè)行業(yè)的品牌，在拼多多開設(shè)旗艦店的占比，仍然較少。如果拼多多需要做成阿里那樣的”萬(wàn)能的淘寶“，必須補(bǔ)足天貓商城的這塊能力。

阿里需要俯下身來(lái)，用心做下沉市場(chǎng)。拼多多成立的2015，阿里當(dāng)時(shí)正在全力投資“新零售”，以及押注消費(fèi)升級(jí)。目前看，消費(fèi)升級(jí)是成立的，但是新零售基本是失敗了。而過去五年，阿里最大的錯(cuò)失，就是下沉市場(chǎng)。雖然最新一季度的財(cái)報(bào)中稱，淘寶特價(jià)版的MAU已經(jīng)達(dá)到1.5億，但是阿里的很多思維，仍然比較“老氣”。

就說(shuō)淘寶特價(jià)版的改名，上周看報(bào)道剛改為“淘特”，這個(gè)名字，從通俗的角度，完全失敗。一個(gè)五線城市的廣場(chǎng)舞大媽，她第一眼看到“淘特”這兩字，她能想到這是干什么的？能對(duì)應(yīng)到這是淘寶特價(jià)版嗎？能明白這就是拼多多類似的東西嗎？

“源頭好貨，不止低價(jià)”，這個(gè)slogan，跟拼多多的:“拼的多，省的多”，差距挺大。甚至，從通用的角度，建議淘特改名為：XX特價(jià)。每天特價(jià)、今日特價(jià)這類，簡(jiǎn)單、明了、粗暴。

杰弗里韋斯特所著的暢銷書《規(guī)?！?，開頭談到了哺乳動(dòng)物的一個(gè)規(guī)律：所有的哺乳動(dòng)物，不管是海里的巨大藍(lán)鯨，還是陸地上的大象，小到老鼠。盡管他們體型、體重的差異，可以達(dá)到數(shù)萬(wàn)倍，壽命也從幾年到百年不等，但是他們一生中，平均心跳的次數(shù)大致相同。

對(duì)于電商每家公司來(lái)說(shuō)，不管是否內(nèi)卷還是增長(zhǎng)放緩，唯一不變的是，持續(xù)的滿足用戶需求、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，用四個(gè)字說(shuō)叫做：多塊好省。與其關(guān)注變化，不如洞察這不變的本質(zhì)。除了當(dāng)下，還有著眼于未來(lái)的洞見和投資，找到真正的二次增長(zhǎng)以沉淀出自己的資產(chǎn)。全球，目前有一家做到的公司，名字叫：亞馬遜。

聲明：發(fā)表文章時(shí)，作者持有京東、唯品會(huì)、拼多多的多頭倉(cāng)位，所有觀點(diǎn)，并不構(gòu)成任何意見或建議。

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文章來(lái)源：美港商業(yè)評(píng)論

作者：王海天

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