如果非要解釋什么是二類電商，那我可能會簡單的描述為：

“一種靠投放廣告賣貨的野路子電商模式”

我爸媽天天都看公眾號、刷抖音，我經(jīng)常交待他們說，千萬不要在上面買東西，專門割你們這種人韭菜的……

所以，二類電商到底 “野” 在哪？“你們這種人” 又是指哪些人？

下面分四部分來講：

1. 二類電商都賣些什么產(chǎn)品？

2. 二類電商是怎么經(jīng)營運(yùn)作的？

3. 二類電商到底有多賺錢？

4. 二類電商的野路子野在哪？

1、二類電商都賣些什么產(chǎn)品？

我第一次聽到二類電商這個詞，大概是2015、2016年期間，它算是伴隨著信息流廣告一起火起來并走進(jìn)大眾視線的。

二類電商之所以叫二類，是相對于一類電商而言的。不過行業(yè)里面通常稱一類電商為平臺電商，特指淘寶、京東、拼多多、蘇寧易購等大電商平臺。

二類電商以開發(fā)單品、爆品為主，它的廣告落地頁一般是單頁面/H5頁面，所以又叫單品電商。

商家在淘寶等電商平臺賣貨，需要開個店鋪，然后上架商品。而早期的二類電商不需要店鋪，只需要一個落地頁就行。隨著各大信息流廣告平臺的不斷完善，二類電商也衍生出了小店或者落地頁系統(tǒng)，比如字節(jié)跳動的抖音小店、快手的金牛、騰訊的楓葉、百度的度小店……

不過，小店目前在信息流平臺也是很弱化的，不像平臺電商那樣以店鋪為運(yùn)營核心，店鋪里面的商品可以賣很久。

二類電商更多的是獲取單品落地頁用以廣告投放，一旦賣爆同時出貨幾十萬件也是很正常的事情，但是賣的周期很短，也就幾天的時間，少數(shù)能夠賣上一星期或者一個月。

二類電商玩法是電視/報紙時代電話購物模式的升級版：

• 電視、報紙上的那些商品廣告，如果喜歡就撥打購物電話進(jìn)行下單……

• 二類電商的購買方式變成是在網(wǎng)絡(luò)上看到廣告后進(jìn)行微信加粉、貨到付款或者在線付款等。

每次聽到二類電商這個詞，我總會不自主的想到**，大概可能也許應(yīng)該是因?yàn)樗麄兌加袀€“類”字……

事實(shí)上，二類電商正是從早期PC時代的電商（減肥、壯陽、豐胸、增高、醫(yī)療器械）演變而來的，隨后衍生了高仿代購、在線算命、佛牌、治脫發(fā)等……只不過那時候還沒有二類電商這個詞。

隨著移動端購物和信息流廣告的的迅猛發(fā)展，“二類電商”這個詞才應(yīng)時代而生。

只是由于競爭的加大、315的曝光以及媒體平臺的限制，上述灰產(chǎn)廣告能發(fā)揮的空間越來越少了，所以又逐步開拓了茶葉、紅酒、小家電等相對正規(guī)的品類，它們的共同點(diǎn)就是：暴利！

不過，今天再來看的話，二類電商更廣泛了，基本覆蓋生活中所需要的各種品類了，包括日用百貨、護(hù)膚彩妝、鞋帽服飾、電子產(chǎn)品等客單價相對沒那么高的商品了，價格普遍在9.9至199左右（再貴點(diǎn)就賣不出去了）。

當(dāng)然，現(xiàn)在有些品牌商除了通過投放信息流廣告導(dǎo)流到自己淘寶或天貓店鋪之外，也會通過二類電商來投放，這個就不在本篇文章的野路子二路電商的討論范圍之內(nèi)了。

2、二類電商是怎么經(jīng)營運(yùn)作的？

很多人可能心里有個疑問：二類電商是怎樣的一種運(yùn)作模式呢，聽說很賺錢？

我先隨便舉個二類電商的栗子吧，抖音廣告：99元四件男裝T恤，每年必爆。因?yàn)橄奶煊值搅?，男生每年少不了買幾件，平均一件不到25元，挺劃算的（嗯，這是買家心理），所以走量也很快。

做過服裝生意或者做過二類電商的人就知道這里面的水有多深，通常二類電商的貨品來源是1688。就拿這個商品圖直接去1688上一搜，天吶，白菜價，批發(fā)價不到5塊一件，量越多越便宜，還能到2塊多！

所以，4件的進(jìn)貨成本最多也就20，然后賣99？看上去，這利潤太驚人了！

而且一般是一件代發(fā)呢，也就是說，你有訂單了再給商家付款、安排發(fā)貨，基本上可以用“倒買倒賣”來形容了。

這讓我想起了一個段子：在淘寶買貨，擺地攤，如果賣不出就用7天無理由退回去。同樣不需要囤貨。是不是跟上面講的二類電商有異曲同工之處。

不用囤貨，又能這么高毛利？怪不得大家前仆后繼的進(jìn)入二類電商，想要大賺一筆呢！

所以二類電商是怎么經(jīng)營運(yùn)作的呢？

現(xiàn)在的二類電商廣告投放平臺，早期都是只支持貨到付款的，因?yàn)橹饕嫦虻氖?strong>二三四五線城市40歲以上的用戶，并且沒啥網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)、沒網(wǎng)絡(luò)支付習(xí)慣，對網(wǎng)上支付買的東西也不怎么信任（說的就是我爸媽這個群體），所以貨到付款的方式可以很好地切入這塊市場。

后面隨著這部分用戶群體的網(wǎng)齡增長以及網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的積累，信息流平臺才逐步推出在線支付，包括支付寶和微信支付等。上個月魯班還出了新通知，將全面切掉貨到付款，僅留在線支付！

貨到付款和在線支付的二類電商運(yùn)作模式也是有些差異的。

用一張圖簡單講解一下二類電商貨到付款的經(jīng)營模式：

1. 商家選好品后，在小店上架商品，設(shè)置商品詳情頁面等。

2. 在廣告平臺進(jìn)行開戶投放，投放前需要把廣告平臺與小店進(jìn)行綁定，生成廣告落地頁。

3. 廣告成功投放出去后（會產(chǎn)生廣告費(fèi)用），向網(wǎng)民用戶展示廣告。

4. 用戶看到感興趣的廣告就會點(diǎn)擊進(jìn)入小店的商品落地頁下單購買。

5. 商家從小店下載訂單信息發(fā)安排給貨源（比如1688）打包好貨品。如果商家有自己倉庫的，那就由自己的倉儲人員打包好。

6. 商家安排物流人員上門取貨。商家需要提前找好快遞公司，目前用的比較多的是京東和順豐價（價格貴一些，但是簽收率有保障一些），其它快遞的價格有一兩塊錢一單的，但是簽收率也會打折扣。

7. 快遞員派送上門，客戶簽收快遞后將錢支付給快遞人員，再由商家登錄快遞公司后臺提現(xiàn)。不過這種模式，快遞公司需另外收取代收款手續(xù)費(fèi)（按百分比收，最低1元起）。如果客戶收到貨后不滿意想要退貨的話怎么辦？貨品原路退回到廠家或商家自己的倉庫，如果是退回廠家的，商家需要事先和廠家協(xié)商好，廠家可能會收取退件手續(xù)費(fèi)。如果廠家不同意的，只能退回到商家指定地址，商家下次發(fā)貨的時候自己快遞發(fā)出。

在線付款模式的流程我們也看一下：

相比貨到付款簡單很多，只需要由貨源廠家直接發(fā)貨就行，走廠家的物流，它們走的量大，快遞費(fèi)用一般也比較低了，而且免去了貨到付款模式下快遞公司的代收款手續(xù)費(fèi)。

這里順便說一下，雖然自己建倉批發(fā)商品可以拿到更低的商品價格，但是需要出錢囤貨，而且賣不出的那些倉底貨可能就成了沉沒成本了，所以建倉并不是誰都玩得起的。

3、二類電商到底有多賺錢？

通過上面的二類電商流程，我們可以算一下商家的利潤：

毛利＝銷售額-商品成本-快遞費(fèi)用-廣告費(fèi)用

做二類電商最好自己搞個盈虧計算器來幫助計算各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵KPI指標(biāo)，下圖是我用簡單的EXCEL報表弄的盈虧計算器，把公式寫好之后，一般只需要填寫幾個指標(biāo)后就可以自動計算其它相關(guān)指標(biāo)了。

在線付款

填寫下面5個指標(biāo)：

• 訂單數(shù)（需要根據(jù)貨品供應(yīng)量來控制好訂單，別賣過頭到時供應(yīng)不出貨了）

• 需要預(yù)估簽收率（在線付款的平均簽收率會比貨到付款高，一般在90%以上）

• 填寫貨品的售價和成本價（根據(jù)售賣市場價和采購成本填寫）

• 填寫快遞費(fèi)用（不管是1688上的一件代發(fā)還是自己倉庫發(fā)貨都要）

• 目標(biāo)廣告轉(zhuǎn)化成本（計算器會自動計算盈虧平衡的廣告轉(zhuǎn)化成本臨界點(diǎn)，轉(zhuǎn)化成本低于臨界點(diǎn)才有賺錢的可能）

所以，優(yōu)化師的KPI就是目標(biāo)廣告轉(zhuǎn)化成本和訂單數(shù)，確保廣告轉(zhuǎn)化成本盡可能低，廣告消耗盡可能完成目標(biāo)訂單數(shù)。

另外，計算器還會根據(jù)上面的設(shè)置自動計算業(yè)務(wù)需要的廣告金額、貨品金額、利潤這些來把控業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流和盈虧。

貨到付款

基本跟在線付款要填寫的一致，只不過有兩點(diǎn)區(qū)別：

• 簽收率預(yù)估要保守一些，平均在60%-80%。

• 物流計算要復(fù)雜一些，涉及拒收時候的雙向物流費(fèi)用，以及物流代收費(fèi)的手續(xù)費(fèi)。

這個盈虧計算器最大的好處就是可以幫助商家拆分廣告投放KPI和把控業(yè)務(wù)現(xiàn)金流、業(yè)務(wù)盈虧情況。

所有二類電商到底有多賺錢？告訴你個悲傷的故事：二類電商行業(yè)基本上是80%都在虧錢。

所以我們再看回前面那99元4件T恤的栗子，雖然4件衣服成本可能只要20，但是廣告投放成本和快遞簽收率才是影響訂單盈虧的決定性因素，光廣告投放成本可能就占了50%，用戶簽收再搞點(diǎn)退貨率，就基本沒得賺，甚至虧了。

所以三個關(guān)鍵成本：商品成本、廣告投放成本、退貨損耗成本，你覺得哪個是你最能壓下來的？

注意，上面的公式還只是毛利，如果要算凈利的話，就得把人工成本也算進(jìn)去了。

二類電商團(tuán)隊(duì)需要些什么人呢？

• 采購：選品、找廠商、采購評估樣品、榜單跟蹤、發(fā)貨

• 客服：上架、發(fā)貨、接打電話、退換貨、改中差評

• 素材：每個品需要找多少素材，剪輯多少

• 投放：每天不斷上新計劃、新素材

最低配的話，也起碼2個人吧，一個優(yōu)化師把采購、素材、投放全干了。但是估計要累死累活，而且能做的體量也相對有限～

4、二類電商的野路子野在哪？

二類電商雖然逐漸正規(guī)化了，也有很多淘寶、天貓的品牌商加入，但是里面仍然還是野路子商家的占比會更大，從它們的選品、采購、素材、廣告投放、客服運(yùn)營等整個流程都充滿著野路子的氣息。

選品的野路子

大家還是以簡單粗暴的“追爆”居多，每天看看appgrowing之類數(shù)據(jù)平臺的商品銷量排行榜，看看哪個正在爆、即將爆或者可能爆，就追一波。

整個節(jié)奏必須要快，畢竟二類電商爆品的生命周期極短，有可能短至一天，或者長至一周左右，如果慢了，可能已經(jīng)錯過最佳爆的時機(jī)了。

這也是導(dǎo)致選品野路子的原因，所以快的話，每天都得上幾個新品去測試，就像廣告投放需要堆賬戶堆計劃一樣，二類電商還需要堆新品。

那選品有些什么好思路嗎？這個看各位選品人員的“嗅覺”是否靈敏了。不過可能我本身并沒有買過二類電商產(chǎn)品，所以確實(shí)挺難捉摸二類電商買家們的喜好。

有些我覺得能爆的實(shí)際并不暢銷，有些我覺得很莫名其妙的產(chǎn)品，竟然爆了哦，比如下面這個汽車輪胎防滑鏈和防曬面罩～

采購的野路子

選完品之后肯定得找貨源，通常的就是上1688去找供應(yīng)商，談?wù)勔患l(fā)。最好同一商品找多一兩家，一來比比價，二來作備份。防止哪天真的賣爆了，這家廠商不夠現(xiàn)貨或者有其它變卦（比如就地起價）。

有些人可能有潮汕系或者其它系廠家資源的也會直接找工廠，不過大部分廠家是不做一件代發(fā)的，得自己囤貨，或者自己派人上門拿貨并打包發(fā)貨。

有些商家可能還會利用信息差，直接在淘寶或者拼多多、甚至閑魚進(jìn)貨，廣告投放收到訂單時，就手工在這些電商平臺下單把客戶收貨地址填進(jìn)去。

采購的核心就是控成本，能將成本壓到越低越好，之前市面上很火的洗衣凝珠，年年都火那么一陣子，但是里面的貓膩也是越來越大。

當(dāng)廣告投放競爭越來越大的時候，大家只能拼價格，一方面售價不斷往下降，另一方面，成本價也要不斷壓縮。

怎么壓縮成本呢，比如別人100顆的你賣50顆的？當(dāng)然不是這樣，買家又不傻。但是可以從每一顆的重量上面去做文章，比如每顆8克變成5克，反正廣告文案只寫有多少顆，又不寫有多重，買家也分辨不了。

不過，惡性競爭下，買家才是受害者，所以商家也會收到不少的投訴或差評，最終導(dǎo)致商品在整個二類電商大盤數(shù)據(jù)表現(xiàn)極差而被魯班或者其它平臺強(qiáng)制下架。

但是對于商家來說，這個產(chǎn)品被禁，那就換另外一個產(chǎn)品繼續(xù)這樣玩就行了。所以二類電商就像進(jìn)入了一個怪圈～

素材制作的野路子

既然每天或每周都要上這么多新品，那素材制作肯定也得跟上。

如果按照常規(guī)的，買樣品回來驗(yàn)貨、研究產(chǎn)品、做素材或?qū)懩_本、拍攝、剪輯，整個流程下來，估計這個品已經(jīng)過時了。

所以需要敏捷做素材，快速把產(chǎn)品投放測試跟上，如何才能敏捷呢？

最簡單的辦法就是：扒素材+去水印+混剪！

比如在抖音上搜索產(chǎn)品名稱，就會出現(xiàn)很多視頻，把這些視頻都下載到本地，然后利用去水印工具把視頻上的水印去掉，多個視頻拼接起來就成為一個新素材了。

但是，這里要注意，如果混剪出來的新素材被廣告系統(tǒng)判定為“抄襲”的話，那投放也是沒有什么量的，甚至可能審核不通過。

所以野路子剪輯又有了一些心得：找多幾個視頻，每次拿5個以上出來混剪，再重新配BGM或者用配音工具給視頻重新配音，這樣廣告平臺就會“認(rèn)為”它是原創(chuàng)了！

那素材做的好不好，首先得看點(diǎn)擊率高不高，很多二類電商廣告都帶虛假成份，夸大功效！

比如保溫杯墊，這個是我印象最深的，因?yàn)槲抑耙蚕胭I個來加熱牛奶用。我記得當(dāng)時抖音里面看到滿屏的文案都是：可加熱到100攝氏度。有些更夸獎，還直接在保溫杯墊上煎雞蛋。實(shí)際上，跟廠家溝通后發(fā)現(xiàn)，這個只是恒溫杯墊，加熱了的牛奶放在上面可以保溫，但是拿常溫牛奶上去，是無法加熱到你想要的溫度的。

諸如這樣的虛假廣告例子太多太泛濫了。買家如果不留多幾個心眼，可能就容易踩“坑”～

廣告投放的野路子

如果按照追榜單爆品的模式的話，每天上1-2個新品，總是會有爆的機(jī)率的，只是爆多爆少，爆遲爆早的問題了。

所以，“堆賬戶堆計劃”的廣告投放策略，在二類電商里面算是表現(xiàn)的最**盡致的了。

最好每個品都單獨(dú)一個賬戶會好一點(diǎn)，因?yàn)椴煌钠返氖鼙姾湍繕?biāo)轉(zhuǎn)化價格都不一樣的，如果混在一起容易影響賬戶算法模式。

有時還要堆主體，畢竟很多野路子商家的各種野路子賣貨套路是很容易被媒體懲罰甚至強(qiáng)制關(guān)店的，所以不備多幾個主體怎么行呢？

套戶、PS商標(biāo)授權(quán)文件、甚至制作假公章在二類電商也是常見之事，這里奉勸各位從業(yè)者們一定要奉公守法啊！

廣告投放建計劃的時候，最好用程序化創(chuàng)意，這樣可以在有限的“偽原創(chuàng)”混剪素材的基礎(chǔ)上再由系統(tǒng)自動拓展出更多的素材。

真正做了二類電商，你會發(fā)現(xiàn)還有很多坑在等著你踩。比如：

• 一件代發(fā)的快遞費(fèi)用會有差異，那些偏僻的省份城市（如新疆）會貴很多，會拉高成本，所以選擇地區(qū)定向的時候要注意。但是有時即使你設(shè)置了排除新疆，魯班也可能抽風(fēng)出現(xiàn)問題，沒選新疆結(jié)果跑出訂單來，魯班還不認(rèn)賬。

• 上傳素材添加文案的時候，巨量創(chuàng)意會自動推薦一些熱門文案，很多優(yōu)化師直接看都不看就選上，容易栽，比如有些文案是寫著“買一送一”的，買家收到貨發(fā)現(xiàn)沒有買一送一肯定打電話來投訴，這時候你還不得不貼錢送多一件。

• 冷啟動出價的時候，盡量不要想著賺錢來壓廣告出價，先按盈虧線去出，有量了再慢慢降下來，一下子就想著留毛利20%的話，可能沒量，跑不起來，競爭遠(yuǎn)比你想象中大。

• 節(jié)假日還要防著快遞到了之后用戶是否能簽收的情況控制好廣告投放。去年五一勞動節(jié)期間的投放，就因?yàn)楹芏嗳顺鲞h(yuǎn)門收不了貨導(dǎo)致簽收率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

售后客服運(yùn)營的野路子

二類電商的店鋪規(guī)則很多是跟一類電商平臺挺像的，所以商家對應(yīng)的很多店鋪運(yùn)營手段也有參考一類電商的。比如刷單、客服給紅包要好評、差評就私聊再改改之類。

有些野路子商家想著一刀子買賣，反正不在乎被投訴、被下架、被限流（因?yàn)橛卸嘀黧w可以投），堅決不退貨，那買家似乎好像也并沒有什么辦法，只能認(rèn)倒霉。

總結(jié)

盡管二類電商從業(yè)人員自己也會覺得自己賣的東西質(zhì)量差，但是為了“工作”，還得昧著良心說這個產(chǎn)品好。

不管外面怎么說二類電商賺錢，你都不要輕易相信，里面水很深，你緊記一句話：靠運(yùn)氣賺來的錢，遲早要靠實(shí)力虧回去～

所以野路子二類電商到底還能持續(xù)多久？

從魯班去年和今年的各種政策來看，它們也是在不斷收緊二類電商了，可能就是擴(kuò)散太快，管不住呀，這些政策對于野路子商家來說，打擊也是挺大的，但對于凈化中國市場還是可以的。

健康的二類電商，它應(yīng)該還是要回歸產(chǎn)品價值本身，而不是一味地追求低成本和追爆。

-END-

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文/梁麗麗 來源/鳥哥筆記

原文：https://www.niaogebiji.com/article-69402-1.html