“消費者如何才會選我，而不選擇競爭對手？”這個問題的難度，不亞于讓對面的女孩看過來，并多看幾眼。

剖析問題本身，可以細(xì)化成以下4個方面：

1、消費群特性：什么樣的消費者會選擇來找我？

2、搜索、團購等流量的入口：消費者如何才能找到我？

3、競品對比：消費者在看到我的時候，還會看到誰？

4、消費者真正購買意圖：消費者看了別人也看了我，最后如何才能選我？

以上這四個問題，歸根結(jié)底就是做好消費者、競品和品牌自身這三方的協(xié)調(diào)。

? 競品

先來看競品這個環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在的市場競爭異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，絕大部分產(chǎn)品在淘寶上隨便一搜，就能搜出來一大堆同款，讓消費者挑花了眼，甚至品牌自身也有些懵——這么多東西，誰才是真正的競爭者？

分析競品一共有三步：一看平臺對手，二看類目對手，三看同城對手。

表面上看，這種競品對比比較簡單：只要去淘寶京東等平臺，根據(jù)關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，然后按銷量或綜合進(jìn)行排序，就能get到哪些是競品。

事實上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么簡單，我們來看下面圖中可能會注意到的問題：

這些問題是我們在做競品分析中常常看到的部分，只是單一平臺單一端口就有這么一大堆問題。放眼淘外的京東、拼多多等電商平臺，加上每個平臺的移動端，甚至還要算上小程序、微商城等等，這個競品分析的過程就復(fù)雜多了。

競品是一面鏡子，多多分析競品能夠幫助自身更好的決策，但如果只是根據(jù)競爭對手來制定策略，公司本身會被牽著鼻子走。所以，制定策略首先還是要把握住公司自己的特色，結(jié)合消費群的需求來進(jìn)行。

? 消費者動機

從整個市場來看，消費者的購買同時存在八大動機。公司可以根據(jù)消費者的購買動機，設(shè)計適合自己產(chǎn)品和品牌文化的營銷方式。

“求實”和“求廉”。通俗來講就是“花最少的錢買更好的東西”。在中國廣闊的消費市場上，這種需求還普遍存在，特別是在農(nóng)村電商的發(fā)展中，這個理念可以說是發(fā)揮了重大作用，這也就是拼多多為什么能夠快速崛起的本質(zhì)原因。但本階段的產(chǎn)品，雖然能產(chǎn)生巨大的營業(yè)額，但對商品品牌構(gòu)建的意義并不是特別大——你能夠記住小商品市場中的具體哪個品牌嗎？

“求優(yōu)”和“求便”。網(wǎng)購這些年的發(fā)展可以說離不開“快樂肥宅”的貢獻(xiàn)：從普通電商，到生鮮外賣最后一公里的角逐，買東西越來越方便快捷。小紅書等各種達(dá)人素人也種草推薦了各種好東西，測評各種產(chǎn)品幫助消費者進(jìn)行消費選擇和判斷。購買更好、更快的產(chǎn)品已經(jīng)不是門檻，而成為了商家服務(wù)和推廣上的角逐。

“求新”和“求贊”。從物質(zhì)邁入精神的第一步，就是身份感、優(yōu)越感。男性朋友曬表曬車，女性朋友曬包曬口紅，各種KOL仍舊發(fā)揮著作用，分享的渠道也越來越廣泛?？扉W店之類的新的玩法也越來越多，很多朋友排隊一天就是為了拍攝一個VLOG，這一定會獲得很多贊。這些點都能夠讓消費者獲得身份認(rèn)同感，收獲滿足感，這也就是品牌的價值。

“求品”和“求美”。隨著消費者產(chǎn)品知識的進(jìn)一步豐富，他們開始對產(chǎn)品有了更高的品味、鑒賞力。就像原來的視頻廣告，對于當(dāng)年的人來說非常神奇，但是現(xiàn)在看著很“沙雕”。現(xiàn)在的人們對于視頻的訴求越來越多，畫面漂亮是剛需，必須需要有足夠的“笑點”“淚點”，可以“沙雕”但不能太尬。

▼TCL x 跟屁蟲影視

? 品牌自身

看了競品和消費者購買動機，相信品牌主們對于自家品牌都有了更多的想法。

常見的SWOT分析可以幫助企業(yè)更好的洞見自己的優(yōu)勢，并將自己的優(yōu)勢，和消費者的購買動機進(jìn)行強勢結(jié)合。

總結(jié)下來就是一句話：根據(jù)消費者需求，提供競爭對手沒有而我有的優(yōu)勢產(chǎn)品及服務(wù)。

概念無處不在，創(chuàng)意無處不在，我們打造品牌，只有以產(chǎn)品為點進(jìn)行切入分析，利用渠道這根線貫穿整個營銷過程，才能為品牌的長線發(fā)展積累“品牌資產(chǎn)”。這也就是跟屁蟲影視的立體式品牌營銷，基于企業(yè)的視頻八大應(yīng)用場景，通過尋找營銷傳播的每一個細(xì)節(jié)，為客戶提供的全領(lǐng)域、全流程、全生命周期的視頻全案服務(wù)，為品牌和消費者搭建信任的橋梁。如果您有相關(guān)需求，請聯(lián)系咨詢我們。