先說說我對營銷的理解。

要想做好營銷，需有洞察人性的能力。所謂懂人性，我的理解為：能根據(jù)行為揣摩別人背后的心理活動，或者發(fā)出某種行為，能引起人家心理微妙的變化，且這種變化是你可控的。營銷作為一種思維方式無處不在，無論是手游埋坑，產(chǎn)品推廣，結(jié)識人脈，甚至是談個戀愛約個P，都會無意識的用到，區(qū)別在于營銷的是產(chǎn)品還是你自己。

然而自我營銷，我認為是基礎(chǔ)，因為連自己都推薦不出去，怎么能推好產(chǎn)品？曾經(jīng)跟一個朋友聊天說，有沒有最簡單粗暴的方式判斷一個人是否有營銷能力，我說有：假如一個哥們，人很丑，家里又沒背景，但是歷屆女朋友們都很漂亮，那就肯定有！因為美女從某種意義來說屬于稀缺資源，當資源不對等的情況下能將自己持續(xù)的營銷出去，這是綜合能力的體現(xiàn)，懂心理，懂運營，懂策劃，且執(zhí)行到位（扯遠了，收）

為什么想到短視頻營銷？

作為一個非資深的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)狗，畢業(yè)后一直在摸索著，做過一些產(chǎn)品，跟大部分初創(chuàng)團隊一樣，因為窮，所以總想用最省錢的方式實現(xiàn)最好的推廣效果。我也用過一些常規(guī)的手段：

上線前，潛伏到產(chǎn)品相關(guān)的QQ群，小組等先練賬號，取得信任，產(chǎn)品上線后再以吃瓜群眾的身份去引爆話題和討論。（根據(jù)產(chǎn)品不同，平均帶入日新增在幾百的量） 在貼吧，各類相關(guān)社區(qū)發(fā)軟文帖子，編造APP內(nèi)的優(yōu)質(zhì)或奇葩內(nèi)容持續(xù)對站外輸出，并走心管理不刪帖，走心意見領(lǐng)袖幫忙發(fā)，這類帖子如果內(nèi)容策劃得好，加上頂貼等手段，一般能獲取幾千條評論，十幾萬的閱讀。（根據(jù)貼吧人氣不同，平均帶入日新增在1-3千的量） 利用搜索引擎做百度知道，知乎，搜狗問答，將產(chǎn)品能預(yù)見到的需求點通過一問一答的方式沉淀到網(wǎng)上，這樣可以轉(zhuǎn)化一部分主動需求的用戶（由于沒有控制變量，預(yù)估帶入日新增在幾百的量） .找渠道發(fā)稿宣傳產(chǎn)品解決的直接需求，這里需要說一下，一般不要相信網(wǎng)上所說的發(fā)稿渠道，因為大部分都是非主站的次級頻道，轉(zhuǎn)載率極低。一般需要引薦到有小編資源的，或者自己主動去投稿。我有幸得到過比較知名的TMT媒體的推薦報道。（根據(jù)媒體的背書能力，平均帶入日新增在5-8千的量） 主動聯(lián)系應(yīng)用市場小編，爭取首發(fā)推薦等位置，我有幸得到過小米2次推薦，banner和年中最佳app，還有360，魅族，聯(lián)想，應(yīng)用寶的專輯推薦。（根據(jù)展位不同，平均帶入日新增在2-3萬的量）

如果以上常規(guī)手段用得比較好，那么在上線20天獲取10萬左右的種子用戶問題應(yīng)該不大，但一定是基于你自身產(chǎn)品較好的情況，我對好產(chǎn)品在數(shù)據(jù)上的初步判斷是：次日留存超過60%，月留存超過15%，新增穩(wěn)定的情況下，保持15-20%的日活躍率。

后來，我就思考，能否有一種方法讓日新增達到10萬以上呢？結(jié)合之前看過的Mike隋視頻，飛碟說，暴走等成功經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)短視頻傳播性很強，輕松可以達到幾百萬的播放量，并且投放渠道廣，轉(zhuǎn)化率也較高，于是開始策劃短視頻的營銷推廣。

我是怎樣做的，套路是什么？

在分享策劃之前，可能需要先給大家說下我們做的是什么？受女性健康市場的影響，我們做了一款男性健康領(lǐng)域的產(chǎn)品，而男性健康問題的根源是各種不好的習慣，比如過度的LU，抽煙，熬夜，喝酒，久坐等，其中過度的LU占比最高。于是開發(fā)了一款以戒LU為切入的習慣管理+提升的應(yīng)用，戒客。

那么回到策劃上，我們需要怎么結(jié)合自身產(chǎn)品的特點做短視頻呢？之前聽過一個說法，要觸發(fā)傳播的內(nèi)容有三種，“比我慘”，“和我一樣”，“對我有用”，根據(jù)我們產(chǎn)品的調(diào)性，主題，噱頭，我們選擇了“對我有用”方向，于是我們通過用戶的交互數(shù)據(jù)，整理出了一份“中國LU管大數(shù)據(jù)報告”，并用動畫的方式讓內(nèi)容更加有趣，生動，輕松。

然后找了些KOL發(fā)布視頻作為傳播的觸發(fā)，在2天時間內(nèi)，全渠道播放總量超過1000萬次，上百家自媒體主動轉(zhuǎn)載，帶來30萬+的新增用戶，也沖到了蘋果健康榜前20名，而整個制作投放費用在5萬元左右，算下來獲取一個用戶的成本不到2毛。

凡是有套路的東西，我認為都是可以批量復(fù)制的。為了進一步驗證短視頻營銷的效果，我聯(lián)系了一個正在做自媒體的朋友，同樣有漲粉的訴求，于是我們一起策劃通過短視頻的方式來實現(xiàn)快速漲粉。從人性的角度出發(fā)，先確定了方向，做兩性相關(guān)內(nèi)容，因為性屬于底層需求。其次，我們在網(wǎng)上收集了一些火過的爆文，因為傳播得到過驗證。

最后，我們通過美女吐槽的形式將爆文拍成搞笑短視頻。其中“愛愛的時候女生在想什么”，“十二星座女如何推倒男神”等視頻得到了極大的傳播，播放量均超過了千萬次，并被大量轉(zhuǎn)載，公眾號和美拍粉絲漲了超20萬人，所以短視頻的傳播量是很容易達到傳統(tǒng)圖文形式的10倍以上，事半功倍。

說了這么多，套路究竟是什么？我大致總結(jié)了一些關(guān)鍵點：

1.訴求清晰，是為了傳播品牌還是實現(xiàn)轉(zhuǎn)化？如果轉(zhuǎn)化是下單，那么一定需要持續(xù)性的營銷，單次效果不會很好。因為傳播品牌，只需讓用戶到一個了解的程度，有初步印象就行。但下單就需圍繞功能持續(xù)加深用戶的印象，這樣促成付費幾率更大，或以后當用戶有需求時，第一個想到的就是你。

2.內(nèi)容策劃一定要結(jié)合產(chǎn)品和訴求，形式需要腦洞大開。根據(jù)產(chǎn)品不同調(diào)性，視頻可能需要走心的，無厘頭的，賣肉的，魔性的，干貨有價值的，吐槽的等等形式，但是無論用哪種形式，需要結(jié)合產(chǎn)品價值，策劃需要有創(chuàng)意。假如你是做教育產(chǎn)品的，你用個賣肉形式的視頻，最后人家就會罵你惡俗。但是做情趣用品，情趣內(nèi)衣的用這種形式，人家就會覺得你像維秘一樣高大上。

3.產(chǎn)品植入一定要巧妙，但凡廣告明顯的內(nèi)容很難得到大規(guī)模轉(zhuǎn)發(fā)，除非你的內(nèi)容價值大到可以抵消用戶對廣告的反感，這種價值可以是深度或娛樂的，但是每個人的價值點不一樣，所以很難做到一個所謂的最高價值視頻。那么最好的方式就是植入巧妙，潤物細無聲。比如“中國LU管大數(shù)據(jù)報告”，首先從標題上吸引大部分男性的好奇心，其次內(nèi)容上只講數(shù)據(jù)，不講產(chǎn)品，最后大家自然就會好奇這些數(shù)據(jù)的來源，那么來源就是我們的產(chǎn)品，大家也不會反感。

4.視頻長度需控制在5分鐘以內(nèi)，注意節(jié)奏。便于傳播和無WiFi的情況打開。因為我們做過調(diào)查，超過5分鐘的視頻，有95%的人不愿意用流量觀看，但是2-3分鐘的視頻有60%的人還是可以接受直接用流量觀看，其次，短視頻的節(jié)奏一定要快，包袱最好密集。時間太長容易讓觀眾分心走神，導(dǎo)致根本看不到最后就關(guān)了。既然視頻都沒看完，又怎么可能會繼續(xù)分享呢？

5.視頻發(fā)布的時間最好是星期六上午10點，且避開大事件。因為大部分人在家，有WiFi，剛起床會刷朋友圈或者微博，更容易看到。因為我們做過對比測試，分別是星期三晚上八點，星期五晚上八點，前3個小時的傳播增長速度周六上午最好。但是也不排除有其他因素的干擾，可能還需要更多的測試數(shù)據(jù)來支持。

6.標題和封面直接決定視頻的生死，一定要抓人性。因為每天我們都活在各種信息流里面，決定我們是否點擊一個內(nèi)容的時間也就幾秒鐘，所以標題一定要短，關(guān)鍵字明顯。封面最好是博眼球，或者勾起好奇心。

7.用好短視頻營銷陣地：秒拍，美拍，快手，小咖秀，A站，B站，騰訊視頻，愛奇藝，優(yōu)酷等擴散渠道。爭取首頁熱門，頻道推薦，排行榜等位置。因為最省錢的方式是借助人家的流量，短視頻平臺也是千萬級的DAU，我們之前上過美拍和秒拍的熱門和總榜，直接新增播放量超過200萬次。

8.觸發(fā)傳播時，找一個1000萬粉絲大V的效果沒有找5個200萬粉絲的KOL好，因為多個號會給人家一種刷屏的感覺，就會更吸引人點擊；其次很多大V流量粉絲都造假，且配合度低，性價比不高。但是，KOL的篩選也很重要，需要找到一些精準且流量真實的。由此想到，KOL精準投放這個環(huán)節(jié)也是信息高度不對稱的，投放主和KOL中間也是有很多事情可以做的（扯遠了，收）

對創(chuàng)業(yè)和營銷的思考

我不是營銷的高手，也沒有豐富的理論體系，僅僅只是我在實踐過程中發(fā)現(xiàn)了一個高性價比的營銷方式，分享給大家。但是具體的執(zhí)行過程也沒有想象中那么簡單，要把控的細節(jié)很多，比如內(nèi)容文案，推廣文案，腳本，拍攝，后期制作，渠道聯(lián)系等等很多環(huán)節(jié)，同時也有很多機緣巧合不確定的因素決定營銷的結(jié)果。

最后，創(chuàng)業(yè)兩年來，我也想分享幾點對創(chuàng)業(yè)的思考，致所有想要或者正在糾結(jié)中的創(chuàng)業(yè)者：

1.解決的問題最好是直接需求，回歸商業(yè)本質(zhì)。不要相信所謂的商業(yè)模式，層層轉(zhuǎn)化率下來，99%的幾率你會死在產(chǎn)品變商品的路上。除非你能把產(chǎn)品做到頂尖流量，但是，幾率大嗎？

2.合伙人之間股權(quán)一定要拉開差距，必須有個人扛起主要責任。不然推諉之后結(jié)局就是：你踢合伙人，合伙人踢你，或者一起死。因為這是人性，人性范疇的事可以直接當定理來用。

3.不要希望于to VC，投資人都很精明，自身信譽比項目更重要。既然有能力to VC 還不如做個職業(yè)經(jīng)理人 to BOSS 吧

4.對接資源換股權(quán)的事需謹慎，沒落地的資源都是瞎扯，每個資源背后牽扯的可能都是多方的利益，用墨菲定律來說，任何事情都沒有表面上看的那么簡單。

好了，以上便是自己部分經(jīng)驗總結(jié)，可能有說得不對的地方，但是希望對其他創(chuàng)業(yè)者有一定啟發(fā)。