前段時(shí)間，牛片網(wǎng)有幸采訪(fǎng)到了杭州朝禾文化傳媒有限公司，創(chuàng)始人陶錚作為一名高校老師，對(duì)于影視行業(yè)分享了頗多干貨和見(jiàn)解。作為影視行業(yè)的從業(yè)者，該如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求，保證作品效果，順利拿下項(xiàng)目？

“牛片網(wǎng)”以下簡(jiǎn)稱(chēng)“牛片”，“朝禾傳媒”，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“朝禾”：

牛片：如何看待整個(gè)行業(yè)，怎么定義朝禾？

朝禾：如果把影視看作一個(gè)藝術(shù)門(mén)類(lèi)的話(huà)，我覺(jué)得影視行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，跟藝術(shù)理論認(rèn)知有一定同構(gòu)性。攝影和電影相繼出現(xiàn)以后，人們對(duì)于藝術(shù)的期待、特別是藝術(shù)原有的光環(huán)逐漸消褪。因?yàn)橛跋窦夹g(shù)可以對(duì)很多東西進(jìn)行復(fù)制，而影像本身又成為作品可復(fù)制的最好例證，藝術(shù)曾有的那種“膜拜價(jià)值”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢故緝r(jià)值”。

作為常年在浙大學(xué)習(xí)藝術(shù)理論、博士主修美學(xué)的創(chuàng)始人，陶錚認(rèn)為，原來(lái)影視行業(yè)的專(zhuān)業(yè)壁壘較高，圈子也比較封閉。雖然表面上看起來(lái)光彩炫目，但其實(shí)也很神秘?！翱赡芷渌艘膊恢滥闶窃趺窗岩粋€(gè)片子給“搗鼓”出來(lái)的（笑）”。而在互聯(lián)網(wǎng)背景下，制作模式在變化，產(chǎn)品迭代也很迅速，同時(shí)，行業(yè)門(mén)檻在變低，神秘感也在消失。

從受眾的角度來(lái)說(shuō)，內(nèi)容的獲取更便捷，互動(dòng)性也更強(qiáng)。對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)自然更激烈，這就需要我們更新頭腦。從公司發(fā)展來(lái)說(shuō)，朝禾更看好5G落地以后，影視行業(yè)出現(xiàn)的新變化，以及隨之而來(lái)的新機(jī)會(huì)。不管在短視頻還是其他相關(guān)領(lǐng)域，肯定會(huì)出現(xiàn)一些新玩法。同樣，受眾的審美也會(huì)被持續(xù)塑造，例如已經(jīng)出現(xiàn)的互動(dòng)視頻和互動(dòng)劇，都可視為行業(yè)前沿的發(fā)展和大眾審美的期待相碰撞的產(chǎn)物。

對(duì)于朝禾來(lái)說(shuō)，就是這么去布局的。目前朝禾的業(yè)務(wù)，一是提供商業(yè)視頻的定制化服務(wù)，也是和牛片網(wǎng)合作的基點(diǎn)；二是開(kāi)發(fā)原創(chuàng)內(nèi)容，比如網(wǎng)絡(luò)劇、地方合作項(xiàng)目等。商業(yè)項(xiàng)目是業(yè)內(nèi)立足之本，原創(chuàng)內(nèi)容則是未來(lái)的生長(zhǎng)點(diǎn)。

牛片：團(tuán)隊(duì)的工作流程是怎樣的？一般會(huì)如何與客戶(hù)溝通？

朝禾：工作流程，我們與一般的影視公司差不太多，幾個(gè)部門(mén)協(xié)同工作，前端有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組；制作方面有編導(dǎo)組、攝像組、后期組。

溝通過(guò)程是：1.前期對(duì)接時(shí)，傾聽(tīng)為主，充分了解并挖掘客戶(hù)的需求。2.深入談判時(shí)，我們會(huì)準(zhǔn)備好方案，包括可視化的呈現(xiàn)方式。在杭州地區(qū)的客戶(hù)一般都會(huì)面談，特別是主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)朝禾考察，這個(gè)很重要。這樣彼此溝通會(huì)更充分，信任感也會(huì)加強(qiáng)。周邊地區(qū)比如上海，都會(huì)盡量去面談。如果由于各方原因不合適面談，我們也會(huì)開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行溝通。

陶錚告訴牛片網(wǎng)，在前期溝通的過(guò)程中，客戶(hù)與影視公司之間往往很陌生。如果僅僅憑借一份粗略的方案和只言片語(yǔ)，容易導(dǎo)致交流不順暢，也不太能夠了解彼此的想法，所以數(shù)次的面談很重要。

3.我們也希望前期準(zhǔn)備時(shí)盡可能充分，降低后續(xù)修改的幾率。面對(duì)有些項(xiàng)目，我們前期就會(huì)去客戶(hù)公司待上一天，對(duì)客戶(hù)公司平時(shí)的工作方式、員工面貌、產(chǎn)品特點(diǎn)和文化理念，都會(huì)深入思考，當(dāng)然也包括勘景。4.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍階段，我們一般會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看。如果做現(xiàn)場(chǎng)DIT，我們拍一段，就會(huì)馬上把視頻素材整理出來(lái)，客戶(hù)就能看到，提一些想法，也能看到我們具體做了哪些工作，不至于到了后期片子出來(lái)后還模模糊糊、一知半解。

這些環(huán)節(jié)如果都能做好的話(huà)，后續(xù)出片基本不會(huì)有太多的調(diào)整，客戶(hù)滿(mǎn)意度相對(duì)較高。

牛片：拍攝和后期階段，需要聽(tīng)取多方的建議，壓力也很大，您覺(jué)得是應(yīng)該聽(tīng)取客戶(hù)的建議多一些，還是應(yīng)該堅(jiān)持自己的想法？

朝禾：具體問(wèn)題具體分析?？纯蛻?hù)對(duì)于整個(gè)行業(yè)和我們工作的認(rèn)知程度。不管是政府部門(mén)還是企業(yè)，現(xiàn)在大家對(duì)于影視作品都很熟悉，有的自己就很有興趣，會(huì)去琢磨。我們甚至還碰到過(guò)對(duì)方要深度參與劇本創(chuàng)作的。所以有想法的客戶(hù)，我們一般不會(huì)去否決，如果想法OK，也能采納。有的客戶(hù)相當(dāng)于出了一篇命題作文，只要滿(mǎn)足他的需求就好。在這個(gè)前提下，我們就會(huì)比較大膽地設(shè)想方案，讓對(duì)方來(lái)看一看、選一選。

牛片：如何在客戶(hù)的要求、作品的美感和廣告效果之間維持平衡呢？

朝禾：首先我們的宗旨還是合作，合作意味著平等。這個(gè)行業(yè)其實(shí)大家都有體會(huì)，跟買(mǎi)東西沒(méi)什么不同，只不過(guò)不是一個(gè)杯子、一部手機(jī)這樣比較直觀(guān)易懂的產(chǎn)品。但是從購(gòu)買(mǎi)者的角度，總是希望我花了5萬(wàn)、10萬(wàn)，能有極高的性?xún)r(jià)比。所以合作過(guò)程中，就要爭(zhēng)取一個(gè)供需的平衡。

其次要明確一點(diǎn)，我們既然是提供服務(wù)的，就要緊緊圍繞客戶(hù)的需求。有人形容這種情況為“戴著枷鎖跳舞”，看似在跳舞，其實(shí)是受限制的。但我們也可以換一個(gè)角度來(lái)看，表面上是合作，背后透露的是，為什么我們都會(huì)被影像吸引？因?yàn)樗从成?，挖掘人性?/strong>所以還要取得心理層面的平衡。

一般我們不會(huì)拍完片就完事，還會(huì)做兩個(gè)事情，第一個(gè)是跟客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤動(dòng)態(tài)，相信很多同行也都會(huì)做；第二個(gè)，我們也會(huì)反思在拍攝片子的過(guò)程中，發(fā)生的各種各樣的事情對(duì)于我們自己的工作或生活有怎樣的影響。所以這種心理層面的溝通需要一起去建設(shè)，說(shuō)白了就是針對(duì)一個(gè)具體的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，也可以說(shuō)是項(xiàng)目合作帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。

在談單過(guò)程中，朝禾發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的幾個(gè)痛點(diǎn)：：第一是創(chuàng)意孵出的概念，是否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；第二，價(jià)格，這也是絕大多數(shù)客戶(hù)都非常在意的東西。報(bào)價(jià)包含很多細(xì)節(jié)，比如人員、設(shè)備、效果、風(fēng)格都息息相關(guān)；第三，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得，為什么我要找你，不找別人去做這個(gè)片子？

牛片：可以說(shuō)說(shuō)平常都是怎么談單的嗎？

朝禾：針對(duì)這三個(gè)痛點(diǎn)，朝禾希望傳達(dá)給客戶(hù)：第一，針對(duì)創(chuàng)意，朝禾希望突出“定制化服務(wù)”，我們的方案、創(chuàng)意，并不是免費(fèi)的。當(dāng)然很多時(shí)候我們?cè)诔跗诮o客戶(hù)出方案時(shí)是可以免費(fèi)的，但這種免費(fèi)的服務(wù)并不廉價(jià)。確實(shí)有的客戶(hù)會(huì)去找很多廣告公司做方案，顯得這個(gè)東西很廉價(jià)。其次，朝禾會(huì)針對(duì)客戶(hù)所需，在方案中加入細(xì)致的可視化呈現(xiàn)方式，并不限于多數(shù)同行找的參考圖片。這樣就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到工作的精細(xì)程度以及十足的誠(chéng)意。其實(shí)在片子拍出來(lái)之前，幾乎只能通過(guò)案例進(jìn)行口頭交流，客戶(hù)還是不太清楚的。因此關(guān)于定制，朝禾希望是在平等的前提下把服務(wù)精細(xì)化。

第二，價(jià)格，朝禾會(huì)跟客戶(hù)攤開(kāi)來(lái)聊，其實(shí)這關(guān)乎行業(yè)操守。我們可以清楚地告訴你具體包括哪些服務(wù)項(xiàng)目、單價(jià)；還會(huì)跟客戶(hù)傳達(dá)市場(chǎng)行情大概在什么水平，我們的報(bào)價(jià)處在什么檔次。因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)在問(wèn)了很多家影視公司以后會(huì)感到迷茫，同行競(jìng)爭(zhēng)又導(dǎo)致報(bào)價(jià)懸殊，所以希望幫助客戶(hù)確立一些行業(yè)的基本概念。

第三，客戶(hù)為什么要找你？除了朝禾提供給客戶(hù)的一些硬通貨，比如好的方案、扎實(shí)的人員配置、性?xún)r(jià)比高的設(shè)備等，在面談時(shí)朝禾還會(huì)結(jié)合項(xiàng)目，談?wù)勏嚓P(guān)的文化創(chuàng)意、品牌宣傳等話(huà)題，加深彼此的交流和互信。

在采訪(fǎng)的最后，朝禾表示，希望能在一條“和而不同”的影像道路上堅(jiān)持走下去，成己的同時(shí)，也能達(dá)人。

如需接洽朝禾傳媒

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